Exemple de négociation intégrative

Vous devez également analyser les conséquences potentielles d`un accord que vous préconisez, comme l`autre partie les verra. Vous quitterait tous les deux la table de négociation, avec vous deux sentiment que vous avez compromis, mais a pris les uns des autres veut et les besoins en considération. En tant que tel, vous serez vulnérable à être ancré. Enfin, vous pouvez également ancrer en citant des accords négociés apparemment comparables comme précédent. Pour éviter une suspicion mutuelle auto-satisfaisante, un négociateur peut expérimenter en faisant une petite divulgation immédiate de certaines informations sur ses intérêts, et inviter explicitement l`autre partie à la réciprocité, avec le commentaire qu`il ou elle croit que les deux feront mieux s`ils sont tous deux disposés à partager les informations nécessaires et à répondre aux intérêts de chacun. En utilisant l`illustration précédente de la négociation avec un fournisseur, la négociation intégrative chercherait à s`assurer que vous et le fournisseur ont perdu un montant égal. Vous devriez faire une liste des intérêts de chaque côté dès qu`ils deviennent apparents. L`accent mis sur le renforcement des relations marque l`approche de la négociation intégrative comme étant orientée vers une vision à long terme des négociations futures avec votre homologue. Assurez-vous de bien préciser que vous posez ces questions afin que vous puissiez mieux comprendre leurs intérêts (besoins, espoirs, peurs ou désirs), non pas parce que vous les défiant ou si vous tentez de comprendre comment les battre. Les négociations positionnelles reposent sur des points de vue fixes et opposés (positions) et tendent à aboutir à un compromis ou à un accord. Une conséquence est que de nombreux négociateurs pratiquent une forme élaborée de „tit for tat”, dans lequel l`objet initial est de savoir si l`adversaire est disposé à jouer par des principes intégratifs. L`étendue des intérêts permet des combinaisons uniques, qui permettent aux parties d`isoler la valeur unique et d`optimiser les concessions dans la négociation. En ce qui concerne l`exemple de voiture où vous demandez comment beaucoup mieux pourrait l`accord ont été pour les deux côtés s`ils avaient utilisé la négociation intégrative? À moins qu`au moins une partie ne sache comment enrôler l`autre dans une découverte mutuelle des intérêts, le comportement de négociation se traduira généralement par une «somme zéro» ou un cycle de négociation «distributif» qui se défait mutuellement.

Dans certains cas, une négociation peut commencer comme distributive, mais elle devient intégrative car les parties sont en mesure d`introduire des questions alternatives. Posted: juin 2003 < http://www. Adaptabilité à la table de négociation – comment l`improvisation et la musique jazz informent la stratégie de négociation: les stratégies de négociation difficiles peuvent sembler attrayantes, mais le professeur Michael Wheeler, membre du corps professoral du programme de négociation, fait valoir que l`adaptabilité à des circonstances toujours changeantes est essentielle pour les négociations on rencontre dans la vie quotidienne. La négociation intégrative est généralement moins lourde de tensions, car les deux parties entrent dans la négociation avec la volonté de faire des compromis pour parvenir à un consensus. Adapté de «n`aimez pas les surprises? La consommation de mazout de la ville est restée relativement stable au cours des cinq dernières années, mais les coûts ont presque 60%. Savez-vous quels sont vos intérêts sous-jacents? La négociation distributive est souvent remplie de conflits, parce que les deux parties maintiennent une position inextricable dans leur tentative de perdre moins que l`autre côté. Le «catch» est qu`il ya des raisons de croire que lorsque l`une des parties utilise agressivement des méthodes positionnelles tandis que l`autre cherche une solution intégrative, le parti positionnel agressif obtiendrez plus. L`idée est que vous négociez de telle manière que vous prenez les désirs, les besoins, les craintes et les préoccupations de l`autre partie dans l`équation. La négociation intégrative (parfois appelée «gagnant-gagnant») dépend de la compréhension que les parties ne parviennent souvent pas à s`entendre lorsque l`accord aurait été dans les intérêts des deux parties, ou parvenir à un accord qui aurait pu être mieux pour les deux parties.

Il est impossible avec la négociation de voiture je pense.